SDR nedir? Satış geliştirme ekibi kurmak mı, dış kaynak mı?

SDR (Sales Development Representative), yani satış geliştirme temsilcisi, potansiyel müşterilerle ilk teması kuran, onların uygun olup olmadığını değerlendiren ve uygun olanlar için satış ekibine görüşme ayarlayan kişidir. Satış sürecinin en başında, "kimse bizi tanımıyor" noktasından "masada bir fırsat var" noktasına kadar olan kısmı yürütür.

B2B şirketleri büyüdükçe bu rolü ayrı bir uzmanlık olarak görür, çünkü yeni müşteri bulmak ile satışı kapatmak farklı beceriler ister. Bu rehberde SDR'nin ne yaptığını ve bu işi kendi ekibinizle mi yoksa dış kaynakla mı yürütmeniz gerektiğini anlatıyoruz.

Bir SDR ne yapar?

• Araştırma: Hedef şirketleri ve karar vericileri inceler, ulaşmak için doğru nedeni bulur.
• Outreach: E-posta, LinkedIn ve telefonla ilk teması kurar ve takip eder.
• Yanıt yönetimi: Gelen yanıtlara hızlıca döner, soruları cevaplar, itirazları yönetir.
• Nitelendirme: Kişinin ve şirketin ihtiyaç, bütçe, yetki ve zamanlama açısından uygun olup olmadığını değerlendirir.
• Görüşme ayarlama ve devir: Uygun alıcılarla satış ekibi arasında görüşme ayarlar ve bağlamı aktarır.
• Kayıt ve raporlama: Tüm temasları CRM'e işler, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını raporlar.

SDR, BDR ve AE: kim ne yapar?

Rol	Ana görev	Başarı ölçüsü
SDR	İlk temas, nitelendirme, görüşme ayarlama	Nitelikli görüşme ve fırsat sayısı
BDR	Outbound ile yeni hesaplara ulaşma	Yeni hesaplardan oluşan fırsatlar
AE (Account Executive)	Demo, teklif, pazarlık ve satışı kapatma	Kapanan satış ve gelir

Unvanların kullanımı şirketten şirkete değişir. Önemli olan, yeni fırsat yaratma işinin ve satışı kapatma işinin net şekilde tanımlanmasıdır. Bu terimlerin ve daha fazlasının açıklamaları için B2B satış sözlüğüne bakabilirsiniz.

Seçenek 1: Kendi SDR ekibinizi kurmak

Artıları

• Ürün ve şirket bilgisi: Ekip ürününüzü derinlemesine öğrenir ve şirket kültürünüzü taşır.
• Tam kontrol: Mesajı, süreci ve öncelikleri doğrudan siz yönetirsiniz.
• Uzun vadede birikim: Öğrenilenler şirkette kalır, ekip zamanla AE rolüne yetişebilir.

Eksileri

• Zaman: İşe alım, eğitim ve verimli hale gelme süreci aylar sürebilir.
• Gizli maliyetler: Maaşın yanında veri ve iletişim araçları, yönetim zamanı, eğitim ve yüksek devir hızı maliyetleri vardır.
• Yurt dışı için ek zorluk: Hedef pazarın dilini ve iş kültürünü bilen, yasal kurallarına hâkim temsilci bulmak zordur. Yurt dışında işe alım ise ayrı bir hukuki ve idari yük getirir.
• Yönetim gerektirir: SDR ekipleri düzenli koçluk, mesaj testi ve süreç yönetimi ister. Bunu yapacak deneyimli bir yönetici yoksa ekip verimsiz kalabilir.

Seçenek 2: Dış kaynak SDR (outsourced SDR) hizmeti

Artıları

• Hız: İşe alım ve eğitim süreci olmadan haftalar içinde outreach başlar.
• Hazır süreç ve araçlar: Liste oluşturma, gönderim altyapısı, diziler ve raporlama hazırdır.
• Pazar uzmanlığı: İyi bir sağlayıcı hedef pazarın dilini, kanal dengesini ve yasal kurallarını bilir.
• Esneklik: Kısa süreli başlayıp sonuçlara göre büyütebilir ya da durdurabilirsiniz.

Eksileri

• Ürün bilgisi sınırlı olabilir: Sağlayıcının ürününüzü öğrenmesi için iyi bir başlangıç ve düzenli geri bildirim gerekir.
• Kalite farkları büyük: Bazı sağlayıcılar sayıya odaklanır; uygun olmayan alıcılarla dolu bir takvim gerçek bir maliyettir.
• Bilgi birikimi dışarıda kalabilir: Raporlama zayıfsa ve veriler size aktarılmıyorsa, öğrenilenler şirkette birikmez.

Hangisi ne zaman doğru?

Basit bir kural: pazar ve süreç belirsizse dış kaynak, ikisi de oturduysa kendi ekibiniz.

• Dış kaynak mantıklıdır: Yeni bir pazarı test ediyorsanız, hangi segmentin ve mesajın çalıştığını henüz bilmiyorsanız, hedef pazarın dilini ve kurallarını bilen birini işe almak zorsa ya da hızlı sonuç görmek istiyorsanız.
• Kendi ekibiniz mantıklıdır: Pazar doğrulandıysa, işe yarayan segment ve mesaj belliyse, ekibi yönetecek deneyimli bir lider varsa ve uzun vadeli büyüme için kalıcı bir yapı kurmak istiyorsanız.

Birçok şirket ikisini sırayla kullanır: önce dış kaynakla pazarı test eder ve süreci netleştirir, sonra öğrenilenleri kendi ekibine aktarır.

Dış kaynak SDR sağlayıcısı seçerken

• Görüşmelerin nitelik kriterlerini birlikte ve yazılı olarak belirleyin.
• Mesajların sizin onayınızdan geçmesini isteyin.
• Haftalık, ayrıntılı raporlama talep edin: kime ulaşıldı, kim yanıt verdi, hangi mesaj neden değişti?
• Verilerin size ait olduğunu ve CRM'inize aktarılacağını sözleşmede netleştirin.
• Uzun vadeli taahhüt yerine kısa bir başlangıç dönemiyle başlayın.
• Hesabınızı kimin yöneteceğini sorun.

ArgonOut, yurt dışına açılan Türk SaaS şirketleri için dış kaynak bir satış geliştirme ekibi olarak çalışır: stratejiyi ve outreach'i kurucular yönetir, ilk görüşmeyi biz yaparız ve yalnızca uygunluğu doğrulanan fırsatları devrederiz. Uzun vadeli sözleşme istemiyoruz; dört haftalık bir sprint'le başlayıp sonuçlara göre aylık olarak devam ediyoruz. Ayrıntılar Programlar ve ilk görüşme ve devir sayfalarımızda. Randevu ayarlama hizmetlerinin nasıl karşılaştırılacağını ise randevu ayarlama nedir rehberinde anlattık.

Sık sorulan sorular

SDR ile BDR arasındaki fark nedir?

İki unvan şirketten şirkete farklı kullanılır. Yaygın kullanımda SDR, inbound gelen ya da outbound ulaşılan potansiyel müşterileri nitelendirip görüşme ayarlayan kişiyi; BDR ise özellikle outbound çalışarak yeni hesaplara ulaşan kişiyi anlatır. Pratikte birçok şirket outbound çalışan temsilcilere de SDR der.

SDR ile Account Executive (AE) arasındaki fark nedir?

SDR satış sürecinin başında çalışır: ilk teması kurar, nitelendirir ve görüşme ayarlar. AE ise bu görüşmeleri devralır, demo yapar, teklif verir ve satışı kapatır. SDR'nin başarısı genellikle nitelikli görüşme ve fırsat sayısıyla, AE'nin başarısı ise kapanan satışla ölçülür.

Yurt dışı pazar için SDR işe almak mı, dış kaynak mı daha mantıklı?

Pazar henüz doğrulanmamışsa dış kaynak genellikle daha az riskli ve daha hızlıdır: işe alım süresi, yerel dil ve hukuk bilgisi, araç kurulumu ve yönetim yükü olmadan pazarı test edebilirsiniz. Pazar doğrulandıktan ve süreç oturduktan sonra kendi ekibinizi kurmak daha mantıklı hale gelebilir.

Dış kaynak SDR hizmetinde oluşan veriler kime ait olmalı?

Size ait olmalı. Hedef listeler, yazışmalar, görüşme notları ve fırsatların sizin CRM'inize aktarılması ve iş birliği bittiğinde sizde kalması, sözleşmede açıkça yazması gereken bir konudur.

İlgili rehberler

• Randevu ayarlama (appointment setting) nedir? B2B şirketler için rehber
• Outbound satış nedir? Inbound ile farkı ve B2B'de nasıl çalışır
• B2B satış sözlüğü

Bu rehber genel bilgilendirme amaçlıdır. Yurt dışı pazarınız için nasıl bir plan kurulabileceğini konuşmak isterseniz 30 dakikalık ücretsiz bir strateji görüşmesi planlayın.