B2B satış sözlüğü

Satış ekipleri İngilizce terimleri Türkçe cümlelerin içinde sıkça kullanıyor. Bu sözlük, yurt dışı satış çalışmalarında en sık karşınıza çıkacak terimleri alfabetik sırayla açıklıyor.

A/B testi

Bir mesajın iki farklı versiyonunu (örneğin iki konu satırını) benzer kitlelere göndererek hangisinin daha iyi sonuç verdiğini ölçmek.

Account Executive (AE)

Nitelikli görüşmeleri alıp satışı kapatan satış temsilcisi. Outbound ekibinin getirdiği görüşmelerin genellikle son durağıdır.

Account-Based Marketing (ABM)

Geniş bir kitle yerine önceden seçilmiş belirli şirketleri hedefleyen, her birine özel mesajlarla ilerleyen pazarlama ve satış yaklaşımı.

BANT

Budget (bütçe), Authority (yetki), Need (ihtiyaç) ve Timeline (zamanlama) kelimelerinin baş harfleri. Bir fırsatın nitelikli olup olmadığını anlamak için kullanılan klasik çerçeve.

BDR (Business Development Representative)

Yeni iş fırsatları arayan satış geliştirme temsilcisi. Çoğu şirkette dışarıya doğru, yani outbound çalışan SDR anlamında kullanılır.

Bounce (geri dönen e-posta)

Alıcıya ulaşamayıp geri dönen e-posta. Yüksek bounce oranı gönderim itibarına zarar verir; bu yüzden listeler gönderimden önce doğrulanır.

Cadence / Sequence (dizi)

Bir kişiye belirli aralıklarla, farklı kanallardan gönderilen planlı temaslar dizisi. Örneğin 1. gün e-posta, 3. gün LinkedIn, 5. gün arama.

Cold calling (soğuk arama)

Daha önce sizinle iletişime geçmemiş bir potansiyel müşteriyi telefonla aramak.

Cold email (soğuk e-posta)

Daha önce iletişim kurmadığınız bir potansiyel müşteriye gönderilen ilk e-posta.

Conversion rate (dönüşüm oranı)

Bir aşamadan bir sonrakine geçenlerin oranı. Örneğin yanıt veren kişilerin kaçının görüşme kabul ettiği.

CRM

Customer Relationship Management. Müşteri ve potansiyel müşteri bilgilerinin, temasların ve fırsatların tutulduğu sistem. HubSpot, Salesforce ve Pipedrive yaygın örneklerdir.

Decision maker (karar verici)

Satın alma kararını veren ya da bu karar üzerinde belirleyici etkisi olan kişi.

Deliverability (teslim edilebilirlik)

Gönderilen e-postaların spam klasörü yerine gelen kutusuna ulaşma oranı. Alan adı ayarları, gönderim hacmi ve liste kalitesi belirler.

Discovery call (keşif görüşmesi)

Alıcının ihtiyacını, sürecini ve uygunluğunu anlamak için yapılan ilk görüşme.

Domain warm-up (alan adı ısıtma)

Yeni bir gönderim alan adının itibarını oluşturmak için gönderim hacmini birkaç hafta içinde kademeli olarak artırmak.

Gatekeeper

Karar vericiye ulaşmadan önce karşılaştığınız kişi; genellikle bir asistan ya da sekreter.

Go-to-market (GTM)

Bir ürünün belirli bir pazara nasıl sunulacağını tanımlayan plan: hedef kitle, konumlandırma, fiyat ve satış kanalları.

ICP (Ideal Customer Profile)

İdeal müşteri profili. Ürününüzden en çok fayda sağlayacak şirketin sektörü, büyüklüğü, konumu ve diğer özellikleri.

Inbound

Potansiyel müşterinin sizi kendisinin bulduğu satış modeli: web sitesi, içerik, reklam ya da tavsiye yoluyla.

Intent data (satın alma niyeti verisi)

Bir şirketin belirli bir konuyu araştırdığını ya da satın almaya yakın olduğunu gösteren sinyaller.

Lead

Satış ekibinin ilgilenebileceği potansiyel müşteri. Henüz nitelendirilmemiş olabilir.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Pazarlama faaliyetlerine ilgi göstermiş ve satışa hazır olma ihtimali olan potansiyel müşteri.

Opt-out (abonelikten çıkma)

Alıcının sizden bir daha mesaj almamayı seçmesi. Birçok pazarda her soğuk e-postada kolay bir opt-out seçeneği sunmak zorunludur.

Outbound

Satış ekibinin potansiyel müşteriye ilk adımı kendisinin attığı satış modeli: soğuk e-posta, soğuk arama ya da LinkedIn mesajı.

Persona

Hedef şirket içindeki tipik alıcının profili: rolü, sorumlulukları, sorunları ve hedefleri.

Pipeline

Satış sürecinin farklı aşamalarındaki tüm fırsatların toplamı. Çoğu zaman bu fırsatların toplam potansiyel değeriyle ifade edilir.

Qualification (nitelendirme)

Bir potansiyel müşterinin ürününüz için uygun olup olmadığını ve satın alma ihtimalini değerlendirme süreci.

Reply rate (yanıt oranı)

Gönderilen e-postalara ya da mesajlara yanıt verenlerin oranı. Outbound kampanyalarda en temel başarı göstergelerinden biri.

SDR (Sales Development Representative)

Potansiyel müşterilerle ilk teması kuran, onları nitelendiren ve AE için görüşme ayarlayan satış geliştirme temsilcisi.

Show rate (katılım oranı)

Ayarlanan görüşmelerin kaçına alıcının gerçekten katıldığı.

SQL (Sales Qualified Lead)

Satış ekibi tarafından nitelendirilmiş, gerçek bir satın alma ihtimali taşıyan potansiyel müşteri.

Trigger event (tetikleyici olay)

Bir şirketin satın alma ihtiyacını artırabilecek gelişme: yatırım alması, yeni yönetici ataması, işe alım, yeni pazara açılma gibi.

Value proposition (değer önerisi)

Ürününüzün alıcıya ne kazandırdığını ve neden rakiplerden farklı olduğunu anlatan kısa ifade.

Bir terimi eksik mi buldunuz? Bize yazın, sözlüğü düzenli olarak güncelliyoruz.