İngiltere'de B2B Satış Rehberi: Türk Şirketleri İçin

İngiltere, Avrupa'ya açılmak isteyen Türk yazılım şirketleri için çoğu zaman en mantıklı ilk pazardır. İngilizce konuşulur, alıcılar yeni tedarikçileri denemeye görece açıktır, teknoloji harcaması yüksektir ve İngiltere'de kazanılan bir müşteri, diğer pazarlarda güçlü bir referans olur.

Ama bu avantajlar rekabetin de yoğun olduğu anlamına gelir. İngiliz bir karar verici her hafta onlarca satış mesajı alır. Bu rehberde, bu kalabalığın içinden sıyrılmak için İngiliz alıcıyı nasıl anlayacağınızı ve ona nasıl ulaşacağınızı anlatıyoruz.

Neden İngiltere?

Dil engeli yok: Ürününüz, dokümantasyonunuz ve satış materyalleriniz İngilizceyse ek yerelleştirme gerekmez.
Olgun SaaS pazarı: Şirketler bulut tabanlı yazılım satın almaya alışkındır; aboneliği ve uzaktan satın almayı açıklamak zorunda kalmazsınız.
Yeni tedarikçilere açıklık: Özellikle büyüme aşamasındaki şirketler, sorunlarını çözen bir ürünü kimin yaptığından çok ne yaptığına bakar.
Referans değeri: İngiliz müşterileriniz, Avrupa ve ABD'deki satışlarda güven oluşturur.
Uygun saat farkı: İngiltere yazın 2, kışın 3 saat geride. Türkiye'den gün içinde rahatça görüşme yapılabilir.

İngiliz alıcıyı anlamak

Kısa, net ve abartısız

İngiliz iş iletişimi kibar, ölçülü ve genellikle abartıdan uzaktır. "Sektörün lideri", "devrim niteliğinde" gibi iddialı ifadeler güven yerine şüphe uyandırır. Bunun yerine somut ve doğrulanabilir bilgilerle konuşun: ürün hangi sorunu, kimin için, nasıl çözüyor?

Satış baskısına karşı hassasiyet

İngiliz alıcılar agresif ve ısrarcı satış yaklaşımlarından hoşlanmaz. Takip mesajları kısa ve saygılı olmalı, "ilgilenmiyorum" yanıtına da aynı saygıyla karşılık verilmeli. Kibar bir "şu an değil" çoğu zaman gerçekten "şu an değil" demektir; birkaç ay sonra yeniden temas kurmak işe yarayabilir.

Güven unsurları

Özellikle orta ve büyük şirketler satın almadan önce veri güvenliği, GDPR uyumu ve tedarikçinin sürekliliği hakkında sorular sorar. Veri nerede saklanıyor, hangi güvenlik önlemleri alınıyor, bir sorun olduğunda destek nasıl veriliyor gibi sorulara hazır, yazılı cevaplarınız olsun. Kamu sektörüne ve bazı büyük şirketlere satışta İngiltere hükümetinin desteklediği Cyber Essentials gibi siber güvenlik sertifikaları da sık sorulur.

Karar süreci

Küçük ve büyüme aşamasındaki şirketlerde kararlar genellikle hızlıdır; kurucu ya da ilgili bölüm yöneticisi tek başına karar verebilir. Büyüdükçe süreç uzar: finans, IT, hukuk ve satın alma ekipleri devreye girer. İlk müşterileri, karar süreci kısa olan şirketlerden kazanmak genellikle daha hızlıdır.

İngiltere'de outbound: kanallar ve denge

İngiltere, outbound satış için Avrupa'nın en elverişli pazarlarından biridir çünkü şirketlere yönelik e-posta belirli kurallarla serbesttir. Genellikle şu dengeyle çalışır:

E-posta: Ana kanal. Kısa, kişiye özel ve tek bir soruyla biten mesajlar en iyi sonuç verir. Bkz. soğuk e-posta outreach.
LinkedIn: İngiliz profesyoneller LinkedIn'i aktif kullanır. E-postayla paralel bir bağlantı isteği ve kısa bir mesaj, isminizin tanıdık gelmesini sağlar. Bkz. LinkedIn outreach.
Telefon: Yanıt vermeyen ama uygun görünen hesaplar için destekleyici kanal. Aramadan önce numaraların Corporate TPS listesinde olup olmadığını kontrol etmek gerekir. Bkz. soğuk arama.

Yasal çerçeve, kısaca

İngiltere'de elektronik pazarlamayı PECR, kişisel verilerin işlenmesini UK GDPR düzenler. Özetle:

Limited şirketlere ve LLP'lere önceden izin almadan e-posta gönderebilirsiniz.
Şahıs şirketleri ve tüzel kişiliği olmayan ortaklıklar için önceden izin gerekir.
Her mesajda kim olduğunuzu açıkça belirtmeli ve kolay bir çıkış yolu sunmalısınız.
Bir yöneticinin kişisel iş e-postasını kullanırken UK GDPR kapsamında meşru menfaat dayanağına ve kişinin itiraz hakkına dikkat etmelisiniz.

Ayrıntılar ve diğer pazarlarla karşılaştırma için soğuk e-posta yasal mı rehberimize bakın. Bu bilgiler genel niteliktedir; büyük kampanyalardan önce uzman görüşü almanızı öneririz.

İngiltere'ye özel mesaj ipuçları

İngiliz İngilizcesi kullanın: "organise", "optimise", "colour" gibi yazımlar küçük ama fark edilen ayrıntılardır.
Fiyatı ve tarihleri yerel formatta yazın: Sterlin (£) ve gün/ay/yıl tarih formatı.
İlk mesajda toplantı dayatmayın: "15 dakikanız var mı?" yerine "Bu sizin için bir öncelik mi?" gibi düşük baskılı bir soru daha iyi yanıt alır.
Somut bir gözlemle başlayın: Şirketin yakın zamandaki bir gelişmesi, yeni bir işe alım ya da bir genişleme haberi, mesajın neden o kişiye yazıldığını gösterir.
Türk olmanızı saklamayın ama öne de çıkarmayın: Mesajın odağı alıcının sorunu olmalı. Saat farkının az olması ve hızlı destek ise gerektiğinde avantaj olarak anlatılabilir.

İngiltere'de ilk müşterilere giden yol

Bir ya da iki net segment seçin (örneğin Londra merkezli, 50-200 çalışanlı fintech şirketleri).
Bu segmentteki karar vericileri unvan bazında belirleyin ve doğrulanmış bir liste oluşturun.
İki üç farklı mesaj açısını küçük gruplarda test edin.
E-posta, LinkedIn ve telefonu bir dizi içinde birleştirin.
Gelen yanıtları hızlıca nitelendirin ve uygun olanlarla keşif görüşmesi yapın.
Dört hafta sonunda sonuçlara bakın: hangi segment ve mesaj çalıştı, nereye odaklanmalı?

ArgonOut'un İngiltere'ye yönelik yaklaşımını İngiltere pazar sayfamızda, yeni bir pazarı dört haftada test etme modelimizi ise Programlar sayfasında bulabilirsiniz.

Sık sorulan sorular

İngiltere'ye satış yapmak için İngiltere'de şirket kurmak gerekir mi?

İlk müşteriler için genellikle gerekmez; birçok Türk yazılım şirketi ilk İngiliz müşterilerine Türkiye'deki şirketi üzerinden fatura keser. Bazı büyük alıcılar veya kamu kurumları yerel bir tüzel kişilik isteyebilir. Vergi ve fatura konularını bir mali müşavirle netleştirin.

İngiliz alıcılar Türk yazılım şirketleriyle çalışmaya açık mı?

İngiliz alıcılar genel olarak yeni tedarikçilere açıktır ve şirketin nereden geldiğinden çok ürünün çözdüğü soruna, güvenilirliğe ve desteğe bakar. Net bir değer önerisi, veri koruma uyumu ve hızlı iletişim, köken sorusunu büyük ölçüde ortadan kaldırır.

İngiltere'de soğuk e-posta gönderebilir miyim?

Limited şirketler ve LLP'ler gibi tüzel kişiliği olan şirketlere önceden izin almadan e-posta gönderilebilir; ancak kim olduğunuzu belirtmeniz ve her mesajda abonelikten çıkma imkânı sunmanız gerekir. Şahıs şirketleri için kurallar farklıdır. Ayrıntılar için soğuk e-posta yasal mı rehberimize bakın.

İngiltere ile Türkiye arasında saat farkı ne kadar?

Türkiye yıl boyunca UTC+3 saatini kullanır. İngiltere kışın UTC+0, yazın UTC+1'dir. Bu yüzden İngiltere, Türkiye'nin yazın 2, kışın 3 saat gerisindedir. Görüşmeleri İngiltere saatiyle sabah 9 ile öğleden sonra 5 arasına yerleştirmek Türkiye'den rahatça yönetilebilir.

İlgili rehberler

Bu rehber genel bilgilendirme amaçlıdır. Yurt dışı pazarınız için nasıl bir plan kurulabileceğini konuşmak isterseniz 30 dakikalık ücretsiz bir strateji görüşmesi planlayın.

İngiltere'de B2B satış: Türk yazılım şirketleri için pazara giriş rehberi